Yritys perustettu, mutta mistä asiakkaita?

1. Mieti, kuka on ideaali asiakas

Jotta voit vetää puoleesi juuri sinulle sopivia asiakkaita, sinun on ensin tiedettävä, millaiset henkilöt ostavat palvelujasi ja minkä vuoksi. Mieti esimerkiksi seuraavia kysymyksiä:

• Ovatko asiakkaasi yksityishenkilöitä vai yrityksiä?
• Minkä vuoksi he ostavat palvelun juuri sinulta?
• Missä asemassa potentiaalinen ostajasi työskentelee?
• Missä hän asuu ja liikkuu?

Jos palvelusi ei myy, syitä kannattaa lähteä selvittämään. Mahdollisesti asiakkaat eivät ole vielä kuulleet tuotteesta tai palvelusta ja sinun on panostettava enemmän markkinointiin. Ehkä tuotteen hyöty on epäselvä tai hinta mielletään liian kalliiksi. Kun tiedät, mistä kiikastaa, voit tehdä tarvittavat muutokset ja pyrkiä kohti parempia tuloksia.

2. Keskity määrän sijaan asiakkaiden laatuun

Paineen alla moni aloittava yrittäjä on valmis pudottamaan hintojaan ja sulkemaan silmänsä häiritseviltä tekijöiltä. Yrittäjä saattaa esimerkiksi suostua projektiin, joka on ristiriidassa omien arvojen kanssa tai hyväksyä alhaisen tuntipalkan. Taustalla on ymmärrettävä pelko menettää asiakas ja mahdolliset tulot.  

Vaikka kompromisseja ei aina voi välttää, huomio kannattaa keskittää mahdollisimman varhaisessa vaiheessa asiakkaiden laatuun. Jos hyväksyt jokaisen vastaan tulevan projektin ja asiakkaan, saatat löytää itsesi pian oravanpyörästä. Asiakkaat pitävät sinut niin kiireisenä, ettet pysty tekemään harkittuja päätöksiä. Huomaat tekeväsi aina enemmän työtä, josta et nauti – eli kaikkea muuta kuin se vapaus, jota yrittäjyydellä tavoittelit.

Tie ulos pälkähästä onnistuu keskittymällä määrän sijaan asiakkaiden laatuun ja panostamalla brändin kehittämiseen.

Mieti, miten voit myydä arvokkaampia palvelupaketteja yksittäisten tuntien sijaan. Mieti myös, miten voit tarjota asiakkaille lisäarvoa, josta he ovat valmiita maksamaan korkeamman hinnan.

3. Panosta brändäykseen

Ideaalin asiakkaan määrittäminen on vain ensimmäinen askel brändityössä. Jos haluat todella erottua palveluyrittäjien massasta, brändin kehittämiseen kannattaa panostaa.

Yksinkertaistettuna brändi on mielikuva kuulijan ja kokijan pään sisällä, eli se, mitä hän ensiksi ajattelee, kun kuulee nimesi. Brändin rakentaminen on ensiarvoisen tärkeää liiketoimintasi kannalta. Hyvä brändi mahdollistaa, että voit pyytää palvelustasi korkeampaa hintaa. Hyvä brändi helpottaa myös myyntiä ja suojelee yritystä vaikeissa tilanteissa. Suuremmassa yrityksessä vahva brändi on tärkeä myös rekrytoinnin kannalta.

Brändin kehittäminen vaatii resursseja, työtä ja pitkäjänteisyyttä, usein myös ammattilaisen apua. Vaikka sijoitus saattaakin tuntua suurelta, onnistunut brändäys maksaa itsensä takaisin monin kerroin.

Aihetta käsitellään perusteellisesti mm. suomenkielisessä teoksessa Bulkista brändiksi — Käsikirja kasvuun ja kannattavuuteen. Suositeltavaa luettavaa on myös klassikoksi noussut amerikkalaisen markkinointigurun Seth Godinin kirja Purple Cow.

4. Opi tunnistamaan hankalat asiakkaat

Jokainen yrittäjä kohtaa jossain vaiheessa urallaan hankalan asiakkaan. Ehkä asiakas odottaa palvelua kellon ympäri, ei kunnioita sopimuksia tai maksaa laskut toistuvasti myöhässä. Jos kyseessä on todellinen ongelma-asiakas, se voi olla raskasta sekä taloudellisesti että psyykkisesti. Perintätoimiston palkkaus tai oikeusriidat ovat asioita, joihin tuskin kukaan yrittäjä haluaa haaskata aikaansa.

Ikävien kokemusten välttämiseksi on tärkeää oppia tunnistamaan varoitusmerkit ja myös ottaa käyttöön erilaisia toimenpiteitä riskin alentamiseksi.

• Puhuuko asiakas alusta asti pelkästään rahasta tai koittaako hän alentaa hintaa?
• Onko asiakas epäkohtelias, päällekäyvä tai sekavan oloinen?
• Lupaako asiakas heti ensikättelyssä suuria jatkoprojekteja, vaikka kyse on vasta aluillaan olevasta hankkeesta?

Usein jo pienet asiat voivat olla merkkejä siitä, että asiakkaan kanssa kannattaa olla varuillaan. Voit alentaa taloudellista riskiäsi sopimalla osamaksuista, määrittämällä projektin vaiheet ja työtehtävät kirjallisesti ja pyytämällä näistä aina asiakkaan kuittauksen. Ja vielä viimeinen vinkki: Luota mututuntumaasi, se on harvoin väärässä.

Selviä termiviidakosta

Aloittavalla yrittäjällä on monen monta huomioitavaa asiaa asiakashankinnan lisäksi. Suosittelemme tutustumaan yrityksen.perustaminen.net -sivustoon yleisten yrittäjyyden haasteiden selättämiseksi.

• Yrityksille

Procountor